.Doble Sentido Asturias: 2012-04-22

domingo, 22 de abril de 2012

Y TÚ, ¿ SABES VENDER ?

Ya queda menos para la próxima formación que Doble Sentido ofrece los profesionales del sector de la peluquería, y en esta ocasión, se ha buscado cubrir una de las carencias importantes que a día de hoy me comentan  cuando los visito, las ventas.


El mundo de la venta es un mundo precioso, a mí me encanta y disfruto mucho haciéndolo, porqué, porque cuando estoy delante de un cliente, lo que hago es asesorar, ponerme en su piel, sentir sus necesidades y darle solución, es decir, su beneficio.
Para mí vender, es ofrecer soluciones a problemas o necesidades.  La gran mayoría de las personas me dicen que se sienten incómodas cuando lo hacen porque sienten que ofrecen cosas que no creen en ellas o que sienten que les están ofreciendo algo que no necesitan; por eso, y por el miedo a recibir un ¨no¨  como respuesta.
La venta en sí, requiere como todo de una técnica, la cual, puesta en práctica, se obtienen resultados y luego hay habilidades que unos tienen más desarrolladas que otros pero que todo el mundo es capaz de realizar.
Los peluqueros me dicen que es imposible hablar con los clientes, que llegan siempre con prisa, que siempre hablan de los productos que compran en el supermercado y que no valoran el producto que ellos tienen o que no quieren pagar por los servicios ofrecidos. Aquí, hay mucho que decir.
Analizar punto a punto todo lo que ocurre en un salón de peluquería desde que un cliente entra por la puerta, nos llevaría muchísimo tiempo y sería un análisis mucho más profundo en el que ya entraríamos en una labor de consultoría; de la cual podemos hablar más adelante.
Otro de los comentarios generales es: - ¨ ya no se vende como antes¨ ; y yo digo: - ¨ es que nunca habéis vendido, siempre os han comprado que es muy diferente ¨. Ahora toca hacer el trabajo y la pregunta es cómo.
La venta, tal y como decía antes, requiere de unos conocimientos técnicos, una dosis de psicología y sobre todo de mucha motivación. La técnica, una vez que la conoces, tan sólo hay que ponerla en práctica y adquirir experiencia,  e ir adaptando el discurso según el interlocutor que tengamos en frente; por tanto además de la técnica ya estamos aplicando también la psicología. Y en cuanto a la motivación, aquí hay que aprender a recibir el ¨no¨como algo natural. A todos nos gusta ir de compras, pero no siempre compramos, por eso cuando nos dicen no, no pasa nada.
Existen muchas técnicas como por ejemplo: AIDDA ( atención, interés, demostración, deseo y acción) o AICDC (atención, interés, convicción, deseo y cierre ), estas técnicas van unidas a unos pasos, los cuales  básicamente son iguales para todas, y de ahí definimos un proceso.
El proceso consta de varias fases: preparación, descubrir necesidades, carencias o deseos, argumentación y beneficio, resolución de objeciones,venta y seguimiento.
Además de este proceso, hemos de tener en cuenta otra serie de caraterísticas como por ejemplo: el conocimiento técnico del producto/ servicio, la empatía, la comunicación verbal y no verbal, la confianza... y sin olvidar que en la venta o en un proceso de venta, las dos partes salen beneficiadas.

Y tú, ¿cómo lo haces? , cuéntame tus experiencias en este campo o tus dudas.